（二十九）

    对于Oumix广告公司的工作方式，我时相当认可的，对E公司所在的行业，他们并不是非常了解，他们没有立即答应E公司的提出方案的要求，而是坚持先做市场调查，这一点上，石君发挥了不可或缺的作用，他和E公司老总的交流，起到了关键性作用。

    首先石君给予客户的印象是时刻处在客户的角度，在此基础上，石君显示出了非凡的专业度，客户从他那里可以充分的感受到石君时刻在为客户着想，但是这种立场，并不意味着石君只是简单的迎合客户，他提出了很多不同于客户观点的看法，伴随着大量的一针见血的问题，让客户逐渐在石君的身上，建立起对Oumix广告公司和石君本人的专业信任度。

    我一直觉得在服务客户的过程中，建立专业信任度是非常重要的，这不是简单的靠请客和娱乐可以轻易达到的，第一次和客户的拜会是非常的关键，它直接决定了你和你的公司未来在客户心中的形象和地位。老实说，石君的出场分寸把握得非常好，他显得很随和，没有一点广告公司那种过分的高傲，或者是过分的谦卑。他和E公司老总很轻松的交谈，话题不是从专业和即将的合作展开的，他们从成都的天气说起，慢慢说到了E公司老总在英国的留学生活。这样的开场白其实不是很长，大约进行了20多分钟，E公司老总开始很有兴趣的和石君深入谈到了E公司未来的发展。

    第一次会见，石君很全面的用幻灯文件演示了Oumix广告公司的发展和在专业领域的优势，可以说，这虽然是一个很常例的初次会面，但是石君的沉稳和知识渊博给予了E公司老总很不错的印象，石君专业的形象在他心目中正在逐步的建立。

    石君是一个很注意细节的人，离开成都回到北京不久，他就把传真件发了过来，将初次会面的详细内容以备忘的形式加以记录，并给予E公司老总一份，显示出工作的完整性和细致感。E公司老总对此是大加赞赏，确实在成都的广告公司里面，不是很容易可以做到这一点的，似乎对于客户，依然还处于只是简单的搞好关系而已。

    E公司老总后来亲自前往北京，考察Oumix广告公司，得到了石君热情的款待。我很佩服石君，他是一个知道把握时机的人，懂得巧妙的利用场合，不同的场合行使不同的功能，第一次会面，显得正规和专业；而E公司老总的北京之行，除了专业以外，更重视和E公司老总的私人交往；真正做到了专业和人情两不误。

    很快，Oumix广告公司正式组队前往成都，亲自参观厂房，并针对E公司老总进行了详细的访谈，会议之前，他们的备忘录和议程安排就以E-Mail和纸质文本两种方式发了过来，半个小时以后，确认电话已经打了过来。

    我一直觉得，专业不是一种简单的理论，而是一种态度，在细微之处见真章！Oumix广告公司在这个方面给我和我的团队做了一个很好的榜样，我很希望我的团队也可以发展到这样的局面。  Oumix广告公司北京总经理亲自带队，连同石君和一个策略人员，飞到了成都。E公司老总很热情的接待了他们，我可以从E公司老总的眼神里面，看到他对Oumix广告公司的专业信心，这也难怪，Oumix广告公司所做的每一件事情，都是那么认真，难保不让客户对他们建立好的印象。

    回到成都以来，似乎一直就纠缠于4A和非4A的问题，这个问题的核心点在哪里？老实说，在成都业界的这些争论里面看不出一个究竟。阳狮事件似乎争论的焦点在于4A是不是在成都水土不服？但是这样的争论对于成都广告的发展到底起到什么作用呢？我不知道，也不清楚。

    其实对于是不是4A，我并不在意，按照我所理解的4A的管理方向来看，似乎更着重于行业的自律和一致性方面，不是为了某种虚名而存在。在美国，4A协会配合联邦贸易委员会，对广告的发展起到了规范化的作用；在香港，4A的重心还增加了宏观控制香港广告公司的发展，积极推进大型广告企业的出现和良性发展，老实说，我个人觉得香港的4A更看重营业额和利润率。我有一个个人的观点，在目前的中国，无所谓4A不4A，为什么这样说呢？我想到了资本主义市场经济发展的初期，发生在英国的“圈地运动”，一个原始资本大量积累的过程。中国的今天，在我看来，就如同英国当年的“圈地运动”，企业都在大量积累原始基金，为未来的大发展打好基础。广告企业也是市场经济中的一个分子，说不想赢利，也许是没有人相信的，所以抛开专业不谈，广告企业也是市场经营行为，赢利才是发展的根本。面对今天经济环境的日益恶化和不可控因素的众多，能够为客户提供好的服务，能够真正有所赢利的，其实就是好的广告公司，就是好的4A广告公司。

    Oumix广告公司也许做到了这一点，他在全国是不是赢利，我不知道，但是他所体现出来的经营方针，不就是在服务好客户的前提下，能够真正赢利。Oumix广告公司北京公司老总亲自涉足成都，目的就是在价格谈判的时候，保证自己的利益最大化。

    整个上午，Oumix广告公司安排事前的议程安排，正式对E公司老总进行了访谈，访谈表做的很是美观，E公司老总的脸上透出一丝满意。访谈进行了两个小时，Oumix广告公司的策略人员和石君很具有访谈的技巧，他们没有简单的按照提纲上的问题顺序来进行，而是一开始指着E公司老总的杯子提起题外的问题来，E公司老总很高兴的介绍，这是他在英国留学的时候，参加学校的活动的纪念，很有价值的喔，他兴致勃勃的说，今天全班同学在全球各地工作，大家都有这么一个杯子，是限量发行的喔，他开着玩笑。访谈就这样开始了。石君他们的询问尽量给予E公司老总发挥的空间，他们是按照E公司老总的思维路线来调整访谈问题的顺序，同时严格控制E公司老总的思维路线，保证他不要偏题太远。

    中午简单吃过工作餐以后，就是继续没有完的价格谈判，Oumix广告公司老总很巧妙的让石君继续他的主角地位，然后自己扮演了一个配角的和事老角色，一唱一和的在价格问题上和E公司老总周旋着。这让我想起了在广州的时候，遇到省广事业五局的一次价格谈判，他们也是采用了这样的技巧，保证了自己的利润空间。我觉得对于价格谈判来说，广告公司似乎都没有很好的技巧和方式，在这一点上，作为广告公司来说，应该想贸易公司或者其他行业的企业多多学习，当我们叹息广告行业价格利润空间越来越薄的时候，学习似乎成了一件很重要的事情。